매출부진 음식점에는 반드시 이유가 있다
처음 음식점을 오픈하는 사람들의 마음은 대개가 비슷하다. 안되는 쪽보다는
잘되는 쪽으로더 많이 생각하는 경향, 부푼 꿈과 희망, 음식점을 열어서 대박을
터뜨리는 환상을 가지고 음식점을 오픈하는 것이 일반적이다. 하지만 음식점을
열어서 잘 될 수 있는 확률과 안될 수 있는 확률은 최소한 50:50이라고 할 수 있다.
때문에 처음 음식점을 열기전 실패에 대한 복안을 갖고 시작한다면 오픈 후 실망감을
줄일 수 있는 한 방법일 수 있다.
문제는 음식점을 운영하면서 기대했던 만큼 수익률을 내지 못했을 때의 행동요령이
있어야 한다고 생각한다. 줄을 서는 음식점, 소위 장사 잘되는 음식점에 가보면 고객들의
발길로 인산인해를 이루는 이유가 반드시 있다. 맛은 기본에다가 주인의 태도, 상권입지,
점포의 문제, 시설경쟁력의 문제, 종업원의 눈빛하나에도 성공업소의 성공포인트를 읽어낼 수 있다.
반면 장사 안되는 음식점을 방문해보면 이 역시 실패의 원인이 분명하게 존재한다는 사실이다.
문제는 주인의 입장에서 실패원인, 매출부진의 궁극적인 원인을 객관적으로 정확하게 파악하지
못하고 있는데 그 심각성이 있다.
재미있는 사실이 있다. 수많은 매출부진 음식점을 직접 현장에서 만나보면 시행착오를 겪는
사람들이 꼭 초보 사장님 만은 아니라는 사실이다. 음식점 운영 경력 10년 이상되는 소위
음식점 운영의 선수라고 하는 분들도 시행착오를 겪는 모습을 자주 접하게 된다. 이는 독립점
운영자 뿐 아니라 유명 프랜차이즈 음식점도 예외는 아니다. 유명브랜드 음식점의 제 2브랜드가
연타석 홈럼을 치는 예는 흔치 않기 때문이다.
문제는 신규 오픈 직후, 또는 오픈 후 3개월, 6개월, 1년 시점에 도달했는데도 원하는 매출을
올리지 못했을 때, 또는 오픈 초기엔 기대했던 매출액을 상회했으나, 시간이 지남에 따라 점차
매출액이 곤두박질치고 있을 때 음식점 주인으로서의 행동요령이 중요하다. 기대했던 매출보다
20%미만정도 성미에 차지 않는다면 큰 문제는 아니라고 생각한다. 문제는 최초 예상매출액의
절반에도 미치지 못하는 상황을 접했을 때의 일이다.
첫 번째 행동요령이라면 매출부진의 원인을 스스로 판단해 볼 필요가 있다.
매출부진의 원인을 판단하는 가장 좋은 방법은 ‘소비자조사’를 실시하고
인근 상권에서 가장 맛있는 돼지고깃집은 어디인지, 그 집을 왜
자주 가게 되는지, 내가 운영하는 돼지고깃집에 대해서는 어떻게 생각하는지, 맛의 문제,
가격의 문제, 서비스의 문제, 주인과 직원의 문제 등등 상권내 포진하는 소비자를 통한
객관적인 설문조사를 실시해보면 해당 음식점의 상권내 포지션을 정확히 감지할 수 있다.
하지만 대개의 매출부진 음식점 대표들은 이러한 방법조차 시도해 보지 않는 경우가
다반사라는 점이 안타까울 따름이다.
객관적인 소비자조사를 마쳤다면 고객의 목소리를 중심으로 내부적인 운영경쟁력
분석에 착수해야 한다. 음식점의 주방과 홀의 문제이다. 주방의 문제라면 원재료 사입,
유통의 문제, 주방인력의 문제, 맛의 문제를 점검해야 한다. 홀의 문제라면 홀서비스의
문제, 직원관리상의 문제, 운영주체인 주인의 문제 등등 전체적인 매장 내부의 경쟁력을
분석해 볼 필요가 있다. 그런 다음 최종적인 매출부진의 원인을 도출할 수 있다.
지금까지 10년 넘게 음식점 클리닉 컨설팅을 진행해 오면서 매출부진에 원인분석을 나름대로
분석하자면 크게 다섯가지 유형으로 정리할 수 있다.
첫째는 주력 아이템 및 브랜드 경쟁력의 저하 문제이다. 즉, 아이템 자체의 라이프사이클이
곤두박질치고 있는 경우이다. 소위 유행음식점이 이에 해당할 수 있다. 한때는 호황을 누리던
음식점이었으나, 공급과잉 등 시장의 흐름에 따라 자연적으로 경쟁력을 상실하는 경우이다.
또는 브랜드 자체의 생명력 한계로 인해 매출부진을 겪는 사례도 있다. 라이프사이클이
성숙기를 지난 브랜드의 경우를 들 수 있다. 일반상권에서 흔히 볼 수 있는 사례는 5년 전,
10년 전 스타일 그대로 운영하다보니까 주변에 신규 경쟁업소들이 생겨나고 자연적으로
매출이 예전만 못하는 경우를 자주 접하게 되는 경우이다. 때문에 음식점을 시작할 때는 이
아이템을 지금 시작할때인지, 그만 둘때인지를 잘 파악하는 것이 무엇보다도 중요하다고 할 수 있다.
둘째는 상권, 입지, 점포경쟁력의 저하로 인한 매출부진의 사례가 상당수를 차지한다.
통일로변 음식점, 양수리일대 음식점 등이 이에 해당할 수 있다. 예전에는 상세력이 높았으나
도로환경의 변화로 인해 상세력이 급격히 떨어지는 경우가 이에 해당한다. 전체적인 상권은
좋으나 해당 골목의 상세력이 떨어져서 매출부진을 겪는 사례, 또는 상권 및 입지경쟁력은
탁월하나 점포자체의 경쟁력 부재로 인해 매출부진으로 이어지는 사례도 흔하다. 서울 강남의
최고상권이라고 하는 강남역 상권이라고 해서 반드시 모든 점포가 호황을 누리는 것은 아닌
이유가 여기에 있다. 때문에 점포계약 전에 반드시 전문가를 통해서 매장자체의 경쟁력을
객관적으로 분석한 이후 점포계약에 착수해야 하는 이유가 여기에 있다.
셋째는 제반 운영시스템의 불안정성으로 인한 매출부진 사례를 들 수 있다. 맛은 좋으나
고객관리의 문제로 인해 실패하는 경우, 맛은 좋으나 내부적인 직원관리의 미비점으로
인해 고객만족도가 떨어지는 경우, 무리한 외부차입자금으로 인해 운영상의 어려움을
겪는 사례, 간판, 인테리어, 익스테리어 등 시설경쟁력 부재로 인해 매출부진으로 이어지는
경우가 이에 해당한다. 매출부진을 겪고 있는 음식점의 상당수가 이러한 내부적인 문제점을
안고 있는 경우라고 보면 된다. 충분한 창업자금을 투자했음에도 불구하고, 투자한 만큼의
효과를 보지 못하는 사례 또한 이에 해당한다.
넷째는 창업주체의 경쟁력 미비가 매출부진의 궁극적인 원인으로 작용하는 사례 또한 자주
접하게 되는 경우이다. 대부분의 매출부진 음식점이나 실패한 음식점 대표를 인터뷰해보면
실패원인 자체를 외부적인 원인으로 귀결시키는 경우가 많다. 예를 들어서, 이 동네 수준이
떨어져서 내 요리가 먹히지 않는다든지, 주방장이 속을 썩여서 망했다든지, 프랜차이즈
본사가 나쁜 회사라서 나도 덩달아 망했다든지 등등 실패의 원인은 남의 탓으로 돌리는
주인들을 만날때가 많다. 하지만 전문가 입장에서 객관적인 실패원인을 분석해 보면 궁극적인
실패원인은 실패한 당사자, 즉 음식점 주인의 경쟁력 미비로 인해 매출부진을 겪는 사례가
의외로 많다는 사실이다. 충분한 창업 준비과정을 거치지 않고 그럴싸한 브랜드와 계약했다가
몇 달을 버티지 못하고 고배를 마시는 사례를 분석해 보면 하나같이 외부적인 문제점도 있지만
창업주체의 경쟁력 미비에서 오는 리스크가 크게 작용하고 있음을 알 수 있다. 이러한 문제점을
해결하기 위해서는 스스로 ‘창업형 인간’으로 자기무장을 한 다음 액션을 취하는 것이 중요하다.
마지막으로 매출부진, 실패의 원인을 열거하자면 상권, 입지, 점포, 아이템, 운영주체와의
궁합이 맞지 않아서 실패하는 사례도 있다. 또는 직접운영이 아닌 간접운영으로 인한 리스크로
인해 심각한 매출부진을 겪는 음식점도 자주 접하게 되는 사례이다. 모든 제반 조건이 완벽했다고
하더라도 매출부진 및 실패를 경험하는 사례도 있다. 이를테면 외부적인 악재로 인한 실패사례가
이에 해당한다. 쇠고기전문점의 광우병 파동, 돼지고기집의 구제역 파동, 닭, 오리관련 음식점의
AI파동, 바다요리의 콜레라 및 비브리오 파동 등이 이러한 경우이다.
이렇게 정리하고 보면 음식점 운영으로 소위 대박을 치고 있는 음식점 주인들이야 말로 정말
존경받을 만한 사업가라는 생각이 든다. 음식점을 운영하다보면 수백가지 변수를 접하게 된다.
이러한 문제점을 발견했을때 주인으로서 얼마나 능동적으로 대처하는냐의 문제가
음식점 초보자와 선수의 차이가 아닐까하는 생각이 든다.
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